様々な広告効果が数値化されるデジタルマーケティング業界の中でも、CPAとCPOは重要な指標と言われています。
今日は特にECや健康食品などの通販業界で使われる事が多いCPOについてまとめました。
CPOとは、注文を1件獲得する為にかかる費用のこと
CPOとは、Cost Per Orderの略語で、注文1件を獲得するにあたり必要となる費用です。
後に記述しますが、類似指標であるCPAとほぼ同義の意味になります。
注文を獲得するために企業は、広告を出稿するなどの販売活動にかかる費用が必要になります。
その費用の合計と注文を獲得した総数で割った金額がCPO（＝注文1件を獲得するにあたり必要となる費用）になります。
前述でも述べましたが、CPOは基本的に通販業界で用いられる指標です。
CPOの計算方法
CPOを算出するには、下記の計算式を用います。
計算式:広告出稿費用÷注文件数=CPO
例えば、商品Aを拡販するために100万円の広告費を使い、100件の注文を獲得した場合はCPOは10,000円になります。
CPAとの違い
類似指標であるCPA（＝Cost Per Acquisition）との違いが議論に上がる事が多いですが、この2つの指標は厳密に定義されているわけではなく、ほぼ同義の意味と思っていただいて問題ないです。
しかしながら、ECや通販業界で実施される2ステップマーケティングにおいては、CPAとCPOを明確に定義している場合が多いです。
2ステップマーケティングとは、広告出稿時の新規ユーザー獲得にはサンプル品を購入させ、その後のCRMによって本商品や定期商品の購入に繫げるマーケティングのことです。
算出する指標が2つに分かれているため、この場合は広告出稿金額におけるサンプル購入数をCPAとして算出し、その後の定期購入者の総数をCPOとして算出しています。
基本的には目標とする指標が1つの場合はCPAを指標にしておき、
ECや通販業界等、新規顧客獲得よりも上位のオファーが存在する場合はCPAとCPOを指標としてマーケティング活動を行っていくと良いでしょう。
また、CPAやCPOといった概念を用いる際には、何をKPI（目標、ゴール）とするのか、チーム内で議論する必要があります。
CPOの改善において重要な関連指標まとめ
最終的なゴールとなる指標がCPOになりますが、そのCPOを算出するまでに様々な指標が絡んでいます。
そこでCPOを改善するために見ておきたい別指標をまとめました。
以下の指標が改善されればされるほど最終的な指標であるCPOも改善されますのでCPOの悪化で悩んでいる方は参考にしてみてください。
CPA
CPAとは、Cost Per Acquisitionの略語で、コンバージョン（CV）1件に対する広告コストのことです。
こちらが改善されればされるほど、低単価で見込み客が獲得出来るので、その分CPOも良くなります。
CPAは下記に挙げている、CVRとCTRによって変わってきますのでこちらも重要視すべき指標であり
目標とする指標が1つしか無い場合は、CPAが最重要指標になる事が多いです。
CVR
CVRとは、Conversion Rateの略語で、コンバージョン率のことです。
こちらが改善されればされるほど、商品が注文される可能性が高くなるので、その分CPOも良くなります。
CVRはLPに起因することが多く、細かい改善ポイントがたくさんあります。
CVRが高いLPを作成するポイントとしては、お客様目線で買いやすい・買いたくなると思えるようなLPを作成することです。
CTR
CTRとは、Click Through Rateの略語で、クリック率のことです。
こちらが改善されればされるほど、クリックが増えてお客様がLPに飛ぶ可能性が高くなるので、その分注文数も増えてCPOも良くなります。
CTRはバナーなどの広告クリエイティブに起因することが多いです。
まとめ
如何でしたでしょうか？
CPOは、デジタルマーケティング業界、特にEC・通販業界においては最重要指標になっています。
改善するための見直すべき指標はとてもシンプルですが、どれも細かいものでありすぐに劇的な改善は見込めません。
日々、仮説検証を立てて、ABテストを行い、自社独自の最適化されたバナー・LPを作成していく事がとても大切です。
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