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AIDMAだけじゃない!マーケティング概念まとめ

市場の成熟に伴い、消費者ニーズが多様化している現代においては、様々なマーケティング概念が唱えられ、様々な手法が生み出されいています。
有名な『AIDMA』だけではありません。
今回は、AIDMAを始めとする基本的なマーケティング概念から、最新のマーケティング概念まで、一挙にご紹介いたします。

マーケティング概念9選

■AIDMA(アイドマ)

attention, interest, desire, memory, action

提唱年  1924年
提唱者  サミュエル・ローランド・ホール(Samuel Roland Hall)

AIDMAは消費者がある商品を知って購入に至る意思決定のプロセスをまとめた概念で、各段階の頭文字を取って構成されています。

・Attention(注意):ある商品を知る
・Interest(関心):関心を持って、読んだり調べたりする
・Desire(欲求):良いと思って欲しくなる
・Memory(記憶):欲しい商品を覚えておく、思い出す
・Action(行動):商品を購入する

また、これらは認知段階(Attention)、感情段階(Interest、Desire、Memory)、行動段階(Action)に分類されます。

より具体的に考えると、例えばネット広告を活用し、「目に良いとされる健康食品」を消費者に訴求し、存在を知ってもらいます。(Attention)
興味を持った消費者は、広告をクリックし、記事を読み進めます。(Interest)

科学的な事実が豊富に盛り込まれた記事を読んだ消費者は、いい商品だな、欲しいなと思います。(Desire)

また、この時ちょうど眼精疲労に悩まされていた消費者は、この商品が強く記憶され、その後ネットサーフィン中にリターゲティング広告でその商品を表示され、欲しい記憶がよみがえります。(Memory)

これは、もちろん薬局などオフライン環境で実際の商品を見つけた時も同様です。
そして、ついに消費者は注文をボタンを押し、購入を終えるのです。(Action)

このように商品の認知から購買までの一連のプロセスを段階に別けることで、段階に応じたマーケティング戦略を考えることができます。
では、実際に各段階においてどのようなマーケティング施策が行われているのでしょうか。

Attention(注意)

消費者に対する認知が目的です。
・テレビCM
・目を引く屋外広告や交通広告
・爆音と共に走る広告宣伝車
・動画やキャッチーなクリエイティブのバナー広告
・検索結果に表示されるページタイトルやディスクリプション

Interest(関心)

消費者にとって有益な情報が含まれていそうなことが肝心です。
・ホワイトペーパー
・テレビCMの放映時期に合わせたチラシ
・好感度の高い芸能人とのタイアップ記事
・続きが気になるようなクリエイティブの動画広告

Desire(欲求)

欲しいと思える、買うメリットがわかる情報が必要です。
・実際の消費者の具体的な使用感
・無料サンプル
・モニター
・他の商品との比較表

Memory(記憶)

記憶が薄れようとしているタイミングに思い出させます。
・MAツールを活用したメルマガ
・リターゲティング広告
・電話

Action(行動)

購入のハードルを下げてあげることが重要です。
・購入ページへの直リンクを貼ったメルマガ
・購入ページへの直リンクするバナー広告

このように、各段階に適したマーケティング施策を講じ、消費者に寄り添うことで、離脱を防ぎ、より購買率を高めることが可能です。

■AIDA(アイダ)

attention, interest, desire, action

提唱年  1898年
提唱者  セント・エルモ・ルイス(Elias St. Elmo Lewis)

実はAIDMAよりも以前にAIDAという概念が存在しました。これが後のAIDMAにつながったと言われています。
各段階について初めから具体的に述べると、

・Attention(注意):通りにあるドーナツ店を見かけました。新規オープンらしい。
・Interest(関心):気になり、店頭のメニューや作っている様子を見たあなた。
・Desire(欲求):揚げたてのいい香りと、オーガニックなメニューに心を打たれました。
・Action(行動):ついつい家族の分まで購入してしまいました。

このように、AIDMAに比べると速攻性のある概念がAIDAです。
AIDAはネット広告やテレビ通販などでよく見られます。

「ご注文は、今すぐこのボタンをクリック。」「今すぐお電話ください。」
こういったフレーズはまさに消費者に対し、今すぐのActionを促すAIDAと言えます。

■AIDCA(アイドカ)

attention, interest, desire, conviction, action

AIDMAのM(Memory)がConviction(確信)に置き換わった概念です。
記憶ではなく、商品を調べているその時に「この商品は間違いなく良い物だ」と確信させることを意味しています。

そうしたことから、通販やECを中心としたダイレクトマーケティングで、有効とされています。

例えば、ネットショップでほしい商品を見つけた時、消費者の多くは他人のコメントやその商品まつわるストーリーなどを見て、欲しい商品がいい商品であることの確証を得ようとします。

時には、権威のある学者のレコメンドや科学的根拠が消費者へ確信を与えます。

■AIDAS(アイダス)

attention, interest, desire, action, satisfaction

AIDAにSatisfaction(満足)が付いた概念です。
アフターフォロー、関連情報の提供、サンクスメール、新製品情報提供、ポイント制導入 など

初めて購入した顧客が、しっかりとしたアフターフォローや有益な情報提供などにより、リピーターやロイヤルカスタマーになり、さらに口コミで他の人にも薦めてくれるモデルです。

今の時代は「優良顧客との継続的な関係を気づくこと」が重要です。よくCRMの考え方で出てきます。CRMとは、詳細な顧客情報を元に、商品の売買から保守サービス、問い合わせやクレームへの対応など、個々の顧客とのすべてのやり取りを一貫して管理することにより実現します。

顧客のニーズにきめ細かく対応することで、顧客の利便性と満足度を高め、顧客を常連客として囲い込んで収益率の極大化をはかることを目的とする考え方です。これが、Satisfaction(満足)のプロセスと言えます。

最後のSatisfaction(満足)では、アフターフォローや関連情報の提供により、顧客満足を高め、優良顧客になって貰うことを目指します。サンクスメール、新製品情報提供、ポイント制導入等で、ここではCRMの考え方そのものです。

■AMTUL(アムツール)

awereness, memory, trial, usage, loyalty

AMTULとは、Awareness(認知)、Memory(記憶)、Trial(試用)、Usage(本格的な使用)、Loyalty(固定客)を意味し、AIDMAが短期的な購買プロセスを表すのに対し、AMTULはより長期的な購買から固定客化するまでのプロセスを表し、消費者の心理的変化に注目した概念です。

また各段階については、「再認知名率」「再生知名率」「使用経験率」「主使用率」「今後の購買意向率」という指標でのマーケティング調査によって、消費者へのコミュニケーション目標の達成を定量的に図れます。

具体的には、商品に気付き(awereness)、商品を記憶してもらう(memory)まではAIDMAと同じですが、次にお試しキャンペーンや、初月割引、モニターなどで、まずは商品を試しに使ってもらいます(trial use)。継続的に利用が見込める商品やサービスではよくこの手法がとられます。
そして、お試し期間やモニターが終わり、商品・サービスに満足した消費者は、正規購入・正規利用を開始します(usage)。それまでの間、お試し中の消費者には正規購入・利用を促すような情報提供やコミュニケーションを取ります。

最後に、初回購入・利用後に満足した消費者を自社商品・サービスのファンにし、定期的な購入や利用、アップセルやクロスセルを狙います(loyalty)。そのためには、顧客満足は欠かせませんし、会員限定特典やクーポンなどを利用して積極的な購入・利用を促す必要があります。

このAMTULの概念は、近年重視されているLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)の考え方を強く反映したものになっています。

LTVは、ある消費者が一定期間内に、ある企業の商品・サービスを利用・購入した額の合計のことで、現代の成熟した市場においては、新規顧客の獲得が難しく、既存顧客の売上増と定期購入が重要視されています。そうした意味でも、AMTULは今後の市場では重要な概念と言えるでしょう。

■AIDEES(アイデス)

attention, interest, desire, experience, enthusiasm, share

提唱者 片平秀貴(元東京大学大学院経済学研究科教授)

AIDEESは、Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Experience(購入、経験)、Enthusiasm(熱中、心酔)、Share(情報共有)を意味し、AIDEまではAIDAとほぼ同じです。

それ以降のESが何かというと、アフィリエイトが流行り始めたころ、個人ブログでレビューや口コミを発信する機会が増え、それをきっかけに購買活動につながるケースが非常に増えました。

購入後、使ってみての満足感に心酔(enthusiasm)し、この満足感を誰かに伝えたいという気持ちから、ブログ記事を作成したり、口コミを投稿したりします(share)。

こうしたマーケティングは、消費者が勝手に行ってくれるので、費用が掛からず、かつ信憑性も高まるメリットがありますが、企業が狙った通りにはならないという点が難しさでもあります。

バズマーケティングというものがありますが、同じような概念の元に成り立つマーケティング手法です。twitterで拡散されて、人気のない商店街のお店が急に人気店になったり、観光名所のようになったりといったことがしばしばニュースに取り上げられていますが、これもまさにAIDEESと言えます。

そしてshareされた情報は、次のattentionを生み、AIDEESの循環が回ります。

■AISAS(アイサス)

attention, interest, search, action, share

提唱年 2004年
提唱者 秋山隆平(当時・電通)

AISASは、Attention(注意)、Interest(興味)、Search(検索)、Action(購入)、Share(共有)を意味しており、Search(検索)とは特にネットショッピングにおいて、消費者がある商品に興味を持った段階で、自分で調べて、自分で納得した上で購入することを指しています。

また、購買後は商品に対する口コミやブログ記事を書き、他の消費者とshare(共有)します。アフィリエイトブログが流行っていたころは、このAISASの概念は非常に重要視されていました。

■AISCEAS(アイセアス/アイシーズ)

attention, interest, search, comparison, examination, action, share

提唱年 2005年
提唱者 望野和美(アンヴィコミュニケーションズ社長)

AISCEASは、Attention(注意)、Interest(興味)、Search(検索)、Comparison(比較)、Examination(検討)、Action(購買)、Share(情報共有)を意味しており、AISASと同様にインターネットの購買活動のプロセスを表し、AISASに比べより細かく分類されています。

Comparison(比較)、Examination(検討)というAISASには含まれない段階が意味しているものを考える際は、高額な電化製品や機能性の高い電子機器を買う時をイメージするとわかりやすいです。

例えば、最新のパソコンに興味を持った消費者は、ネット上で商品について検索します。そして、検索で上位表示された口コミサイトやブログ、SNS、商品サイトなどで比較(comparison)します。比較した結果、目星が付くと家電量販店に行って、売り場の販売員に話を聞き、購入を検討(examination)します。

そしてその後、商品を購入し(action)、ネットの口コミサイトやレビュー、SNS、ブログなどを使って情報共有(share)を行います。

■VISAS(ヴァイサス)

viral, influence, sympathy, action, share

VISASは、Viral(口コミ), Influence(影響), Sympathy(共感), Action(購買), Share(共有)を意味していて、ソーシャルメディアが発達したこれからの時代は、AIDEESやAISAS、AISCEASではなく、VISASになると言われています。

つまり、もはや認知は広告やCM、検索よりも、ソーシャルメディアなどの他者の口コミによる影響が大きくなってきていて、口コミへの共感が購買の意思決定に大きく起因しているという状況から生まれた概念です。

まとめ

如何でしたでしょうか?マーケティングと一言でいっても、奥が深く、様々な概念や手法が存在していることが分かりました。また、インターネットの持つ影響力が、マーケティングの概念を日々アップデートしていることも理解できました。

様々な概念が存在してはいますが、自社のサービスの特性を踏まえて、ユーザー目線で正しいマーケティング施策を実践していきたいですね。

 

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