インターネットの発展により、企業の営業手法もテレアポだけではなく、リスティング広告からLPに飛ばして問い合わせを狙うなど、多岐にわたっています。
しかし、一昔前は営業進捗や顧客のリストを一元管理するものはありませんでした。
そこで登場したのがMAツールです。本日はMAツールについてまとめました。
MAとはマーケティングフローを、ツールを用いて一元管理し、それらを自動化、最適化すること
MA(マーケティングオートメーション)とは、見込み顧客の育成(リードナーチャリング)から既存顧客のマネジメント(CRM)までのマーケティングフローを、ツールを用いて一元管理し、それらを自動化、最適化する事を指します。
MAツールを提供する会社は年々増加傾向にあります。
MAツールで実現出来る事は、下記の通りです。
・メールマーケティング
・LPおよびフォームの作成
・キャンペーン管理
・リードナーチャリング及びスコアリング
・リードライフサイクル管理、CRM
・SNSマーケティング機能及びレポーティング etc
これらの機能を駆使して、自社の保有する顧客・ユーザーデータを一元的に統合し、マーケティング業務を自動・最適化出来ます。
主要なMAツール提供企業一覧
Salesforce（Pardot）
PardotはSalesforce社が提供しているMAツールです。
顧客一人ひとりに対して最適なシナリオを用いたメール送信が可能であり、開封率を最大化させることが出来ます。
また、同社の世界No.1CRMツール、Sales Cloudとの連携により、企業のマーケティング活動を一気通貫で対応できるのも特徴です。
無料版もありますので、まずはMAツールの仕組みを理解したい、という方にもおすすめです。
株式会社マルケト(Marketo)
2006年にMarketo, Inc.をアメリカで創業し、2013年に日本法人である、株式会社マルケトが設立されました。
日本だけでなく、世界で39か国・6000社以上の企業に利用されているMAツールです。
BtoC、BtoC問わず導入の実績があり、豊富な知見に基づいたサポート体制も魅力の一つです。
株式会社イノベーション（List Finder）
株式会社イノベーションは2000年に設立し、2016年にマザーズへ上場を果たしています。
MAツールである「List Finder」の特徴としては、複雑な機能を省いた初心者でも分かりやすいシンプルな設計です。
マーケティングオートメーションにはじめて取り組む方にも使いやすい操作性と、安心してご利用いただくための充実したサポートを用意しています。
株式会社シャノン（シャノンマーケティングプラットフォーム）
株式会社シャノンは2000年に設立、2017年には東証マザーズに上場を果たしています。
事業としてはMAツールの提供の他、15年にも及ぶイベントの運営実績を活かしたイベントコンサルティングを行っており、提供しているMAツールの「シャノンマーケティングプラットフォーム」は、イベントやセミナーでの集客や戦略に強いMAツールです。
また、シャノンマーケティングプラットフォームはマーケティング支援市場で7年連続シェアNo.1を獲得しています。（ITR調べ）
MAツールの導入事例
MAツールを導入して、Webからの売上を0円から350万円に伸ばした株式会社シェアード・ソリューション・サービスの事例です。
下記のように、営業工数やリードからの受注率の低さなど、新規顧客獲得と休眠顧客の掘り起こしがうまく進めていませんでした。
そこでMAツールの「BowNow」を使用し、見込み客への中間CVをホワイトペーパーとして運用を開始しました。
結果として
Webサイトからの売上額：ほぼ0円→350万円（導入後9か月間の累計）
有効商談件数：0件/月→7件/月
メールナーチャリングから商談創出：35件
上記実績を出しています。
MAツールの導入により、既存顧客の掘り起こしが可能になっただけではなく、顧客の流入経路である、問合せページや本サイトの改善にも力を入れています。
以前では、休眠顧客の掘り起こしは営業マンが直接行っていましたが、話のネタがあるわけでもなくとても非効率でした。
そこでMAツールを用いて休眠顧客にはメルマガ配信を行い、ホワイトペーパーをダウンロードしたお客様のみ営業マンがアプローチを行うことにより、営業効率、受注率も大幅に改善されました。
今回の事例において注目すべき点は
・中間CVとしてホワイトペーパのダウンロードと言う指標を加えた点
・本サイトなどの流入経路も改善している点
になると考えます。
MAツール導入後は、顧客情報の入力やメルマガのストーリー設計などに目が行きがちですが、自社サイトやSEOの流入経路の改善も非常に重要なポイントになります。
参照ならびに画像引用元:BowNow「シェアード・ソリューション・サービス様」
参照ならびに画像引用元:MAツールの導入後9ヶ月で、Webサイトからの売り上げが０円→350万円に！
まとめ
いかがでしたでしょうか。
とても便利なツールですが、使いこなせないと導入する意味が無く、逆にコストだけがかかってしまいます。
今一度自社のマーケティング活動を見直し、最適なツールを選ぶことが重要です。